六角鋼管貿易幸存秘訣:遠離殘存的互助性融資圈
繁華不再。寶山、虹口、楊浦交界處的大柏樹區域曾是上海鋼材貿易商的集散地,短短一公里,就匯集了第一鋼市、大柏樹鋼市等幾家鋼材市場,全盛時曾集聚了4500家鋼貿企業。年交易規模超過5000億。有媒體說,鋼貿產業2009年對上海地區生產總值的貢獻度接近3%。六角鋼管
如今,2012年席卷全行業的鋼貿危機掃蕩了這一切,大柏樹的鋼貿商垮掉了百分之七八十,“基本上死光光了。”參加茶敘會的莊祥(化名)描述說,垮掉鋼貿商紛紛跑路,有的出國,有的跑外省躲債去了。老板們跑路時丟棄下一些漂亮的豪車,被前來追債的債主們沒收了抵債,當中甚至有幾百萬一輛的奢華房車。六角鋼管
浙江商人莊祥是幸存下來活進2013年的少數幾家之一。看著身邊的一家家同行倒下去,他卻毫發不損,還迎來了大好的發展時機。“別人都快死掉了,還哪來力氣跟咱競爭呢?”
六角鋼管 莊祥和一塊茶敘的幾位老板一邊后怕一邊反思。最后,茶敘會達成共識:之所以能夠幸存,不外乎自己堅持了兩條底線。一是堅持款到發貨,不玩金融杠桿;二是沒有陷入銀行此前大力推銷的“融資圈”。
結果,當別人都“死光光”時,生意就自然向老莊這樣的“剩者”匯聚,在鋼貿市場整體嚴寒之下,莊祥的鋼貿公司業務量反而飆升了20%,連一些習慣了賒銷,最為難纏的工程客戶也找上門來了。六角鋼管
“不賒銷”的定力
大柏樹的鋼貿市場以福建的周寧籍老板為主力。茶敘中大家聊起,以前周寧的幼兒園招不到孩子,因為鋼貿商來上海做生意把孩子都帶過來了,而現在當地幼兒園卻人滿為患,因為老板們跑路時都把孩子送回老家了。
從銀根緊縮、銀行抽貸,到鋼價下跌、民間資金逃離、鋼材市場倒閉,不是周寧幫的莊祥看著圈子里的人和企業被折磨得奄奄一息,對自己一直堅持“款到發貨”的支付模式感到慶幸。“一手交錢一手交貨,雷打不動,這是必須的。”老莊說。六角鋼管
要堅持這一條不容易。鋼貿上下游賒銷風氣盛吹。堅持款到發貨,在一個時期內必然導致庫存巨大,風險也大。按一噸庫存耗費100元計算,1萬噸的貨就要吃掉100萬元。六角鋼管
不過,現在看來,這種可測算的風險,總比賒銷帶來的不確定風險要好些。在鋼貿業,下游客戶的“賒銷”,應收賬款一般兩三個月才能回款,有些工地客戶欠款久一些,一些機械客戶要4個月才能回款。甚至越拖越久,最后拖出了官司,貨款都被拖沒了。六角鋼管
是否賒賬,也要看自身的服務和綜合實力。10年前,老莊他們幾個剛入行,為了打開市場,也不得不采取這種危險的賒銷模式。但業務開始穩定下來后,他們就咬牙跳出這個怪圈。寧可暫時少賺點,也要確保資金安全,提高資金周轉率。
公司一貫以: 服務第一、質量第一、價格合理、客戶至上、服務周到、讓利客戶、薄利多銷為原則,誠實守信為宗旨
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能改變普遍的賒銷方式是一個艱難而漫長的過程。“但你一直這么堅持,客戶也會慢慢適應和接受你的方式,本質上踏實經商的人也是追求貨款兩清的。”老莊總結說。六角鋼管
現在上海鋼貿業整體生意清淡,但莊祥卻充滿樂觀。“市場生意不好,我的議價能力反而強多了,客戶也多了。”他得意地說,他的業務量比之前飆漲了20%左右。之前要求一手交錢一手交貨,人家堅決不干,現在好幾家工程商都轉過來了六角鋼管
“以前生意好做的時候,大家都一窩蜂擁進來,才造成這個市場出現了一些破壞規則的事情。現在別人都垮掉了,生意就集中到幸存者手里了。”和老莊一起荼敘的另一位林老板贊成老莊的看法,“現在等于重新洗牌,幸存者的機會來了。能堅守下去的,做強的可能性很大。”
現在的難處來自銀行。銀行行長們現在一聽“鋼貿商”三個字就呈驚弓之鳥狀。“你現在別奢望能從銀行貸到錢。”六角鋼管
互保圈外的“逆長”
莊祥記得,僅僅兩年前,他們這批人還是銀行高層的座上賓,經常會被召集起來參加一些銀企互動的活動。那時鋼貿商資金來源除自有資金外,銀行質押貸款是更大的一塊,其中包括庫存質押、工廠廠房質押,協會組織三五家企業聯保貸款。六角鋼管
鋼貿商與銀行的蜜月期在2011年初終結。上海的所有銀行對鋼貿商緊急抽貸,力度越來越緊。但怎么緊也沒用。莊祥說,其實,他們的資金也不在自己的資金池里,而是被套牢在上下游的漫長產業鏈上。圈子里一些賒銷鏈上貨款無法及時匯攏,被銀行抽貸后又停貸,幾家鋼貿商最先倒了下去。六角鋼管
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